Ben je ook een echte salestijger maar merk je dat het nogal scheelt of je een face-to-face gesprek hebt of een online salesgesprek? Je bent zeker niet de enige! Online een salesgesprek voeren kent een aantal extra uitdagingen ten opzichte van een ‘gewoon’ salesgesprek. Digitale sales is vandaag de dag steeds gangbaarder, maar het vraagt eigenlijk andere dingen van salesmensen.
In dit artikel gaan we in op een aantal veelgemaakte fouten bij het voeren van online salesgesprekken, zodat jij je beter kunt voorbereiden en jouw salesgesprek online wel tot een succes kunt maken!
1. Teveel ruimte innemen in het gesprek
Het is bij een online salesgesprek beter om ruimte te laten voor je klant of prospect, net als bij een gewoon salesgesprek. Toch is het lastiger tijdens een online salesgesprek in te schatten wanneer je het woord kunt nemen en wanneer je beter even een stilte laat vallen. Soms zit er vertraging in het gesprek, en merk je dat je steeds allebei tegelijkertijd gaat praten. Of de ander heeft wat moeite met videobellen en is niet zo spraakzaam. Dan ligt de valkuil op de loer dat je de stilte gaat opvullen.
Als je denkt dat de ander camera-vrees heeft, of zich opgelaten voelt, kun je dat het beste even benoemen: ‘Gek he, elkaar zo te “spreken”’, of : ‘Ik moet altijd even omschakelen als ik mezelf zo zie zitten’. Zo creëer je ruimte voor de ander om zich ook uit te spreken en een beetje te ontspannen.
Een andere manier om je prospect of klant uit te nodigen zich uit te spreken, is door vragen te stellen. Zowel offline als online werkt dat beter dan dat je een enorme hoeveelheid informatie gaat ‘zenden’.
2. Te snel ter zake komen
Om met het laatste punt verder te gaan: hoe voorkom je dat je te snel ter zake komt en misschien teveel gaat zenden? Een praatje maken voordat je ter zake komt werkt het beste en dat geldt ook voor een online salesgeprek.
Als jij nog niet veel ervaring hebt met online salesgesprekken ben je misschien geneigd om de gesprekken zo kort mogelijk te houden. Toch loont het om even de tijd te nemen om de klant beter te leren kennen. Want mensen zijn nu eenmaal sneller geneigd naar je te luisteren als ze je aardig vinden en dat opbouwen van de relatie is een belangrijk aspect in sales.
Waar je normaal gesproken het ijs breekt door iets te zeggen over de reis naar de afspraak, het pand waar je je bevindt, of iets anders dat je uit je omgeving opmerkt, heb je bij online salesgesprekken veel minder haakjes om uit te kiezen. Bij een online salesgesprek kun je het ijs breken door te vragen hoe vaak iemand al in deze vorm heeft gewerkt, of iemand veel thuiswerkt, of misschien valt iets je op aan de achtergrond van de ander.
Als je elkaar vaker spreekt, is het makkelijker om een duurzame relatie op te bouwen. Door net iets langer met iemand te blijven praten, creëer je tijd om een duurzame relatie op te bouwen.
3. De techniek heeft kuren
Werken met apparaten betekent ook dat er wel eens technische problemen voorkomen. Je kunt het nooit helemaal uitsluiten, maar je kunt wel je best doen om zoveel mogelijk gedoe te voorkomen.
Zorg dat je een stabiele internetverbinding hebt en als het nodig is om een andere plek te kiezen waar je betere wifi hebt, doe dit dan. Een bevroren scherm is voor niemand leuk en doet af aan je salespitch. Check dit uiteraard voorafgaand aan het gesprek.
Check diverse aanbieders van videobellen om erachter te komen welke het beste bij jou past, of welke de meest intuïtieve navigatie heeft. Er is niets vervelender dan dat je loopt te rommelen met het delen van je scherm, het openen van een presentatie of het sturen van een chatbericht tijdens de call.
Zorg dat de uitnodiging voor het gesprek duidelijk is gecommuniceerd en stuur vlak voor het gesprek nog een reminder met opnieuw de link.
Check vooraf of je camera een goed beeld geeft, pas eventueel de belichting aan en zorg dat je niet teveel omhoog of omlaag hoeft te kijken.
4. Je hebt te veel aandacht voor jezelf
Ben je snel geneigd om naar jezelf te kijken als er een camera aanstaat? Bij remote selling heb je altijd jouw camera aan staan. Iedereen is zich bewust van zichzelf in deze situatie. Alleen moet je jezelf hier niet te veel door laten leiden.
Als je naar jezelf blijft staren, krijgt je klant het gevoel dat hij er niet toe doet. Besteed daarom altijd aandacht aan wat de klant te zeggen heeft en probeer ook kleine details op te vangen. Zo blijf je gefocust op de ander en ben je minder bezig met hoe jij eruit ziet op camera.
5. Te weinig huiswerk doen
Bij remote selling draait het om het verkopen van jouw product of dienst. Toch loont het de moeite om je goed voor te bereiden. Denk bijvoorbeeld aan het opstellen van een agenda, dit geeft jezelf en de ander een structuur tijdens het gesprek. Zo weet je beter waar het gesprek naartoe gaat en kun je jouw pitch zo goed mogelijk overbrengen op je klant of prospect.
Als er documenten zijn die van belang zijn tijdens het gesprek, stuur je die het beste vooraf toe. In een online salesgesprek heb je nu eenmaal niet de mogelijkheid om een flyer of brochure te tonen, die een handige kapstok vormt voor het gesprek.
6. Te weinig enthousiasme tonen
Te veel aan het woord zijn tijdens je online salesgesprek is niet goed, maar stilvallen tijdens het gesprek ook niet. Waar je in een fysiek gesprek misschien een beetje achterover leunt om de ander uit te nodigen ruimte in te nemen, werkt dat averechts op een scherm. De ander kan denken dat je niet meer geïnteresseerd bent. En een gebrek aan enthousiasme is niet wat je wilt overbrengen bij de ander. In een online salesgesprek leun je juist een beetje naar voren om je interesse te tonen.
Probeer ook altijd gebruik te maken van jouw lichaamstaal. Gebaar bijvoorbeeld met jouw handen en neem een actieve houding aan. Misschien kun je de call staand doen, zodat je beweeglijker bent en de energie minder makkelijk inzakt. Zo voelt jouw klant zich ook meer op zijn gemak en kun jij de verkoop tot een beter einde brengen.
7. Gebrek aan samenwerking met je collega’s
Met het werken op afstand zijn er ook andere uitdagingen voor jou en jouw collega’s. Niet alleen salesgesprekken voer je digitaal, je moet ook op een andere manier met collega’s in contact blijven om ervoor te zorgen dat alles vlot verloopt. Het is noodzakelijk om een goede samenwerking te hebben. Niets is zo vervelend dan wanneer een collega ook nog een afspraak heeft met jouw klant, terwijl jij daar niet van op de hoogte bent.
Waar je elkaar op een kantoor makkelijk in de wandelgangen bijpraat, is dat op afstand veel lastiger. Door te werken met een gezamenlijk platform, voorkom je een aantal van dit soort problemen.
8. Onprofessioneel overkomen bij klanten
Hoe eenvoudig is het om als thuiswerker niet meer zo je best te doen op hoe je eruit ziet? Je hebt ongetwijfeld al eens verkopers gezien die er niet meer zo representatief uitzien op scherm en daardoor onprofessioneel overkomen.
Als jij met remote selling begint of vanuit het bedrijf hiermee aan de slag gaat, moet je ervoor zorgen dat je niet in deze valkuil trapt. Hoewel een trainingsbroek comfortabel zit en deze niet te zien is op je scherm, kies je er beter voor om toch iets netters aan te trekken. Je weet nooit wanneer je onverhoopt toch op moet staan en de klant jouw outfit ziet. Een spijkerbroek maakt al een heel verschil en een net pak is ook zo aangetrokken. Zo laat je altijd een goede indruk achter bij je klant.
9. Veel geluid op de achtergrond
Misschien ben je het zat om vanuit jouw zolderkamer te werken en wil je graag eens gebruik maken van een flexplek ergens in de buurt. Dit brengt echter ook weer nieuwe geluiden met zich mee. Vanuit jouw zolderkamer voorkom je immers dat er muziek speelt of dat er veel andere geluiden op de achtergrond te horen zijn. Maar bij een flexplek heb je dat niet altijd in de hand.
Het is daarom belangrijk dat je naar een plek op zoek gaat met zo min mogelijk achtergrondgeluiden. Moet je een gesprek voeren, maar praten de mensen in de omgeving te hard? Dan kun je altijd vragen of ze het even zachter doen tot jij het gesprek afgerond hebt. Er zijn tools zoals krisp.ai om achtergrondgeluiden te verminderen. Zo ben je altijd verzekerd van de professionaliteit en voorkom je dat je klant zich eraan gaat storen.
Juiste randvoorwaarden voor online salesgesprekken met Vectera
Wil je ook professionele online salesgesprekken voeren, van de techniek op aan kunnen en goed verbonden blijven met je collega’s? Dan is onze sales enablement software echt iets voor jou! Neem gerust contact met ons op om de mogelijkheden voor jouw organisatie te bespreken!