Er gaat niets boven een persoonlijke demo als het tijd is om een deal te sluiten. De potentiële klant is al meer bereid om te kopen en het percentage daadwerkelijke sales na een demo is daarom ook hoger. Hoe kun je dit doet? Wij leggen het je uit zodat jij succesvol deals sluit met salesdemo’s.
Wat is een salesdemo?
Een salesdemo demonstreert een product of dienst aan een potentiële klant. Het is vergelijkbaar met de presentatie die een verkoper doet om de mogelijkheden van een product of dienst te tonen, maar het gaat alleen verder.
In plaats van alleen maar te praten over wat het product kan doen, laat de verkoper de prospect zien hoe het werkt. De beste demo's stellen de prospect in staat om het product of de dienst te gebruiken en te laten ervaren.
Een salesdemo waarmee je deals sluit, richt zich op het oplossen van problemen en het bieden van voordelen voor de prospect. Het gaat niet om het opsommen van functionaliteiten, het gaat erom te laten zien hoe die functies helpen om problemen van je prospect op te lossen.
Stel je verkoopt boekhoudsoftware, dan is het beter om in een demo te tonen hoe je sneller betalingen int en je geld ontvangt dan dat je toont hoe je een factuur maakt. Het laatste is namelijk een middel om het probleem van betalingen innen op te lossen.
Met andere woorden: help je prospect zich voor te stellen hoe jouw oplossing het leven voor hem of haar makkelijker maakt.
De voordelen van salesdemo's die deals sluiten
1. Je krijgt feedback van je doelgroep
Je doelgroep is de beste manier om eerlijke feedback over je product te krijgen. Hoewel jij misschien dol bent op je product, hebben de mensen aan wie je het verkoopt er wel wat bedenkingen bij. Zonder een demo ben je niet in staat om eventuele problemen of bezwaren aan te pakken.
2. Verbeter je salespitch
Eén van de grootste voordelen van salesdemo's is dat ze je helpen je salespitch te verbeteren. Wanneer je een demo geeft, leg je uit hoe het product werkt en waarom mensen het nodig hebben. Dit dwingt je om kritisch na te denken over welke problemen jouw product oplost en hoe je dat het beste omschrijft in je verhaal.
Hoe meer demo's je doet, hoe gemakkelijker het wordt om de waarde van je product te verwoorden op een manier die resoneert bij je klanten en prospects.
3. Vergroot de productkennis van je salesteam
Demo's helpen ook de kennis van je team over jullie producten en diensten te vergroten. Of het nu gaat om een formele trainingssessie of een ad-hoc demo voor een klant of prospect, deze gelegenheden stellen teamleden in staat om de producten in actie te zien en te leren hoe ze werken.
Productkennis veroudert na verloop van tijd. Maar als elk lid van je team betrokken is bij demo's, blijft iedereen bij de les en hebben collega’s meer vertrouwen in het eigen kunnen om de waarde van de producten aan te tonen.
4. Je ziet of je product voldoet aan de behoeften van je klant
Door potentiële klanten te laten zien hoe je product werkt, kun je aantonen dat je product problemen oplost en aan hun eisen voldoet. Als dat niet het geval is, is dit een geweldige kans voor je om uit te vinden welke veranderingen nodig zijn om de problemen van je prospect wél op te lossen. Deze informatie helpt je een betere product-market fit te krijgen.
5. Je laat zien hoe je jouw product effectief gebruikt
Als mensen een nieuw product voor de eerste keer gebruiken, is hun eerste reactie wat verwarring of onzekerheid. Door een salesdemo te geven, kun je ze precies laten zien hoe ze het product moeten gebruiken en wat het in staat is om te doen.
Op die manier weet je prospect als hij zelf het product gebruikt, wat hij moet doen. Dit bevestigt het vertrouwen in hun aankoopbeslissing.
Overeenkomsten en verschillen tussen een productdemo en een softwaredemo
Doel
Beide soorten demo's hebben een vergelijkbaar doel: het demonstreren van de mogelijkheden van een specifiek product of een specifieke dienst aan huidige of toekomstige klanten. In de meeste gevallen zijn ze niet bedoeld als uitgebreide presentaties.
In plaats daarvan richten ze zich op specifieke kenmerken of aspecten van het product of programma die het meest gunstig zijn voor potentiële kopers.
Uitvoering
Productdemo's voer je uit met behulp van fysieke monsters of demonstraties van het product. Denk aan een demonstratie van een handig keukenhulpmiddel tijdens een expo.
Softwaredemo’s daarentegen richten zich uitsluitend op het demonstreren van de werking van het programma en de voordelen ervan via screenshots, video's of realtime handelingen.
Software kun je ook realtime demonstreren via online sessies met potentiële klanten waar een expert ingaat op de problemen en de oplossing die de software daarvoor biedt. Deze sessies maken een actievere deelname van potentiële klanten mogelijk dan andere soorten demo's.
Levering
Productdemo's geef je fysiek op een kantoor of locatie van een bedrijf, of op een andere plek waar potentiële kopers aanwezig zijn. Een andere vorm is om video's of beelden via e-mail of op een website te tonen.
Softwaredemo's lever je ook op deze manier. Maar bij softwaredemo’s kun je potentiële klanten ook zelf laten experimenteren met de software terwijl je vragen beantwoordt of toont hoe het antwoord op hun vraag te vinden is.
Tips om met salesdemo's deals te sluiten
Wat je ook verkoopt, of het nu een product of een huis is, je moet de ander ervan overtuigen dat datgene wat je verkoopt hen gelukkiger en succesvoller maakt dan nu. Aangezien je niet kunt bewijzen dat jouw product hen gelukkiger maakt totdat de klant het ervaart, moet je andere strategieën gebruiken om hen te overtuigen.
De beste manier om dit te doen is om je potentiële klanten een demonstratie te geven van de mogelijkheden van je product, de voordelen ervan, en hoe het hen helpt hun doelen te bereiken.
Als je dit goed doet is het eenvoudiger om de deal te sluiten. Maar als je dit niet handig aanpakt, verlies je de interesse net zo snel weer. Daarom hebben we hier vijf tips voor je om succesvol een salesdemo te geven die helpt de deal te sluiten.
1. Doe je huiswerk voor je aan de demo begint
Het helpt ontzettend als je een gepersonaliseerde salesdemo geeft die is afgestemd op je prospect en zijn unieke behoeften. Om dat met succes te doen, moet je vooraf onderzoeken welke vragen je moet stellen en welke functies van je product hun problemen het beste oplossen. Vraag dit bijvoorbeeld aan een reeds bestaande klant die lijkt op je prospect.
Bereid je ook goed voor door de demo afspraak te bevestigen en relevante links en sites te openen in tabbladen voorafgaand aan de demo. Bereid vragen voor die je aan je potentiële klant wil stellen en bereid antwoorden voor op vragen die zij mogelijk hebben.
2. Maak het persoonlijk
Neem voorafgaand aan de demo even de tijd om erachter te komen waarom de prospect jouw product overweegt. Wat is het probleem dat ze proberen op te lossen? Hoe ziet hun wereld eruit als dit probleem is opgelost?
Door deze vragen te stellen, kun je jouw demo specifiek afstemmen op die potentiële klant en ervoor zorgen dat je hun problemen op de best mogelijke manier aanpakt. Het zorgt er ook voor dat ze zich gewaardeerd en voelen doordat je laat zien dat je je in hen hebt verdiept.
3. Hou het kort en bondig
Niemand wil een demo van 45 minuten! Het is belangrijk om alle functies van je product te laten zien, maar je hoeft het niet allemaal in één keer of in detail te doen. Concentreer je op het beknopt laten zien van elke functie, zodat propects een goed beeld krijgen maar ze zich niet gaan vervelen.
Om je prospects de voordelen van je product te laten begrijpen, moet je het simpel houden. Volg een vooraf opgestelde agenda en communiceer deze agenda voorafgaand aan de meeting. Zo weet je prospect wat hij kan verwachten en dat stelt hem op zijn gemak.
Verzand niet in statistieken of jargon. Richt je in plaats daarvan op voorbeelden uit de praktijk die laten zien hoe jouw product of dienst hun problemen direct oplost, in gewone taal die iedereen gemakkelijk begrijpt.
4. Maak het interactief
Praat niet alleen tegen je prospect, zorg ervoor dat ze op een of andere manier betrokken zijn bij het hele proces. Stel vragen, laat ze dingen zelf afhandelen en vraag regelmatig om hun feedback, zodat je weet of ze goed begrijpen wat je zegt.
5. Ken je doelgroep en hun behoeften
De eerste stap om een succesvolle salesdemo te geven is te begrijpen wat je doelgroep het belangrijkst vindt. Als je bijvoorbeeld een product probeert te verkopen dat ontworpen is voor kleine bedrijven, focus dan niet op functies die alleen relevant zijn voor grote bedrijven.
En als je een technisch product wilt verkopen, verspil dan geen tijd aan het uitleggen van functies of mogelijkheden die je doelgroep niet begrijpt. Dan verliezen ze hun interesse.
Het is belangrijk om je presentatie af te stemmen op wie er aanwezig is, zodat je ervoor kunt zorgen dat ze alle informatie uit de demo halen die ze nodig hebben.
6. Praat over hun doelen en problemen voordat je het over je oplossing hebt
Vaak focussen demo's op wat de verkoper te bieden heeft, en meestal zijn dat alle functies van hun product. Dat zijn waarschijnlijk de dingen die jou als verkoper het meest enthousiast maken. Maar bij een salesdemo gaat het niet om jouw enthousiasme, het gaat erom dat de prospect begrijpt hoeveel waarde hij uit een samenwerking haalt.
Dus in plaats van te praten over al je geweldige kwaliteiten, begin je met vragen te stellen over hen en hun doelen en behoeften. Zorg ervoor dat ze begrijpen dat je er bent om hen te helpen hun problemen op te lossen, niet om hen iets te verkopen. Gebruik vervolgens deze details om hen te laten zien hoe jouw product of dienst hen helpt de problemen op te lossen of hun doelen te bereiken.
7. Luister en geef aandacht
Dit is één van de belangrijkste aspecten van elk salesgesprek. Meer luisteren dan spreken helpt je begrijpen of je demo al dan niet de problemen van je potentiële klant oplost. Vergeet ook niet dat goed luisteren je helpt om je aan te passen als de dingen anders lopen, of als de focust in het gesprek verschuift.
8. Benadruk de belangrijkste kenmerken van je product en hoe ze de klant helpen
De beste salesdemo's gaan in op de behoeften van de klant door te laten zien hoe je product hun problemen oplost en hun doelen helpt bereiken. Weet welke informatie je moet opnemen en wat je moet weglaten. Er zijn veel verschillende manieren om een product te presenteren, maar het moet altijd over de klant gaan, ongeacht de vorm of aanpak die je kiest.
9. Wees duidelijk over de volgende stap
Zorg ervoor dat er aan het einde van je presentatie een duidelijke call to action is die potentiële klanten precies vertelt wat ze vervolgens moeten doen. Bijvoorbeeld contact opnemen met iemand van het bedrijf via e-mail of telefoonnummer, of zich aanmelden voor een proefperiode zonder verplichting, enzovoort.
Conclusie
Salesdemo's zijn één van de beste manieren om potentiële klanten te tonen waar je voor staat: hoe je product werkt, waarom een prospect het nodig heeft en hoe ze voordeel halen uit een samenwerking. Een salesdemo geeft je ook de kans om meer te weten te komen over je potentiële klant, zijn behoeften en of hij wel of niet bij je bedrijf past. Het is een win-win situatie, mits goed uitgevoerd. Als je salesdemo's wilt geven waarmee je consistent deals sluit, gebruik dan de hierboven besproken tips.
Juiste randvoorwaarden voor online salesgesprekken met Vectera
Wil je ook professionele online salesgesprekken voeren, van de techniek op aan kunnen en goed verbonden blijven met je collega’s? Dan is onze sales enablement software echt iets voor jou! Neem gerust contact met ons op om de mogelijkheden voor jouw organisatie te bespreken!